آیا جذب فروشنده حرفه‌ای برای شرکت شما هم به یک معادله سخت و حل نشدنی تبدیل شده؟ آیا عملکرد تیم فروش با انتظارات و استانداردهای تعیین‌شده اختلاف فاحشی دارد؟ اگر این‌طور است باید بدانید که شرکت‌های زیادی با این مشکل دست‌وپنجه نرم می‌کنند!
جذب نیروی فروش یا همان استخدام فروشنده برای شرکت‌ها یک چالش واقعی و منحصربه‌فرد است. اغلب شرکت‌ها علیرغم تلاش زیاد در این زمینه در جذب نیروی فروش کارآمد توفیق چندانی ندارند. افرادی که جذب شرکت‌ها می‌شوند قادر به برآورده ساختن انتظارات فروش نیستند. این امر یک سیکل معیوب ایجاد می‌کند که به‌واسطه آن اعضای تیم فروش دائماً تغییر می‌کنند. این تغییرات مداوم نه‌تنها شرکت را از اهداف خود دور می‌سازد، بلکه هزینه‌های زیادی را به آن تحمیل می‌کند. تمام این مسائل از رویکرد شرکت‌ها در انتخاب و استخدام نیروی فروش نشئت می‌گیرد.
دو رویکرد رایج در جذب فروشنده حرفه‌ای
اکثر قریب به‌اتفاق شرکت‌هایی که به دنبال جذب نیروی فروش هستند، این کار را به یکی از دو شیوه زیر انجام می‌دهند.
1. استخدام فروشنده حرفه‌ای از طریق واحد منابع انسانی
در این روش واحد منابع انسانی با همان سازوکار همیشگی درصدد جذب فروشنده برمی‌آید. درواقع برای استخدام نیروی فروش از همان روشی که در استخدام سایر نیروها به کار می‌رود، استفاده می‌شود. روال کار به‌صورت تکمیل فرم، مصاحبه و ارزیابی بر اساس معیارهای عمومی پیش می‌رود.
ولی این رویکرد ایراد بزرگی دارد که از یک ناآگاهی مهم ریشه می‌گیرد. شرکت‌ها از این واقعیت غافل هستند که ماهیت شغل فروشندگی با مشاغل دیگر متفاوت است. فروشندگی، یک کارکرد و مهارت منحصربه‌فرد است که برخلاف سایر مشاغل، نمی‌توانیم آن را در یک چارچوب ایستا بگنجانیم. این ماهیت متفاوت وضع معیارهای متفاوتی را در ارزیابی یک نیروی فروش و همین‌طور تعیین حقوق و دستمزد او می‌طلبد.
مهم‌ترین ضعف جذب فروشنده حرفه‌ای از طریق واحد منابع انسانی، ناآشنایی مسئول و کارکنان این بخش با فرایند فروش هستند. وقتی ندانیم فروشنده خوب کیست و معیارهای اثرگذار در کار فروش را نشناسیم، چطور می‌توانیم فروشندگان کارآمد را انتخاب و استخدام کنیم؟ بنابراین استخدام فروشنده خوب، مستلزم آشنایی واحد منابع انسانی با مقوله‌ی فروش و زیروبم آن است.
2. جذب فروشنده حرفه‌ای از طریق مشاوران فروش
در این روش شرکت‌ها به جای واحد منابع انسانی از مشاوران فروش برای جذب فروشنده کمک می‌گیرند. مشاوران فروش به‌واسطه آشنایی با شغل فروشندگی می‌توانند گزینه‌های خوبی را برای این منظور به شرکت پیشنهاد دهند. بااین‌حال، این رویکرد هم یک ضعف بزرگ دارد.
اکثر مشاوران فروش نگاهی تک‌بعدی به شغل فروشندگی دارند. تمام فکر و ذکر آن‌ها به اعداد و ارقام یا اصطلاحاً تارگت‌های فروش معطوف است. هدف اول و آخر معمولاً چیزی جز افزایش فروش و تاچ کردن تارگت‌های بالاتر نیست. این نگاه تک‌بعدی، آنان را از توجه به سایر جنبه‌ها، شایستگی‌ها و معیارهای عمومی استخدام نیروی انسانی غافل می‌سازد. به‌علاوه در این روش استخدام فروشنده، موضوعات انگیزشی و حتی بعضاً مسائل قانونی نادیده گرفته می‌شوند. به عبارت دیگر، مشاوران فروش معمولاً توجه زیادی به بعد از فرایند استخدام فروشنده ندارند. درنتیجه حتی اگر فروشنده خوبی جذب شود، بعید است در بلندمدت همکاری رضایت‌بخشی بین طرفین شکل بگیرد.
با توجه به مقایسه دو رویکرد درمی‌یابیم که ضعف رویکرد اول، حُسن رویکرد دوم و حُسن رویکرد دوم، ضعف رویکرد اول است.
مکانیسم‌های شناخت فروشندگان خوب
برای جذب و استخدام فروشنده باید یک فرایند سیستماتیک و هدفمند را دنبال کرد. شایستگی‌های عمومی و تخصصی نیروی انسانی باید از جنبه‌های مختلف ارزیابی گردد. بررسی رزومه مرحله مهم دیگری در این فرایند است که ما در پندیار، خدمتی را به‌عنوان گزینش طلایی به این بخش اختصاص داده‌ایم. علاوه بر این، ارزیابی پتانسیل‌های بالقوه نامزدهای شغل فروش نیز بسیار مهم است. با شناسایی این پتانسیل‌ها می‌توان توانمندی‌های بالقوه‌ای را که مستعد شکوفایی و به فعلیت رسیدن هستند، کشف کرد. هرچند که تشخیص این پتانسیل‌ها به تجربه و ذکاوت بسیار بالایی نیاز دارد.
جدای از ارزیابی صلاحیت‌های حرفه‌ای، بخش مهمی از فرایند جذب فروشنده حرفه ای، سنجش شخصیت افراد است. با وجود اینکه سنجش ویژگی‌های شخصیتی در هر شغلی حائز اهمیت است، ولی این اهمیت درباره شغل فروشندگی دوچندان می‌شود. چراکه توانایی یک فروشنده بیش از آنکه به دانش نظری و تخصصی وابسته باشد، به نوع شخصیت او بستگی دارد.
برای تست شخصیت شناسی روش‌های زیادی وجود دارد که مدل دیسک و مدل 5 عاملی مایرز-بریگز از بهترین آن‌ها هستند. ویدئوی زیر اطلاعات مفیدی را درباره مدل دیسک در اختیار شما عزیزان قرار می‌دهد:
چالشگری در فروش؛ کلید جذب فروشندگان برتر
اگر خواهان جذب فروشنده حرفه‌ای هستید، دو رویکردی که قبلاً درباره آن‌ها صحبت کردیم، معمولاً انتظاراتتان را برآورده نمی‌کنند. بنابراین باید به دنبال راه سومی باشید. رویکرد بهینه این است که واحد منابع انسانی خود را به بینش فروش مجهز کنید. وقتی پرسنل منابع انسانی از دانش و علم فروش برخوردار باشند، آنگاه نامزدهای شغلی را با متر و معیارهای درستی ارزیابی می‌کنند. وقتی متر و معیار درست انتخاب شود، آنگاه گزینش فروشندگان شایسته نیز مقدور خواهد بود. به این ترتیب، هم جنبه‌های تخصصی و پیچیده‌ی فروش در امر استخدام لحاظ می‌شوند و هم جنبه‌های انسانی، انگیزشی و قانونی کار مدنظر قرار می‌گیرند.
حالا این سؤال مطرح می‌شود که بهترین فروشندگان چه کسانی هستند؟ علیرغم وجود روش‌های مختلف فروشندگی، این چالشگران هستند که به یکه‌تاز میدان فروش تبدیل شده‌اند. برگ برنده‌ی چالشگران این است که در هر شرایطی می‌فروشند. مشکلاتی مانند بحران‌های اقتصادی، نه‌تنها بر عملکرد آن‌ها تأثیری ندارد بلکه می‌تواند دلیلی بر ارتقای عملکردشان باشد. فروش به سبک چالشگر، رویکردی است که حتی در محدودیت‌ها، فرصت می‌یابد و اگر فرصتی نباشد، فرصت می‌سازد.
آیا به دنبال جذب فروشنده حرفه‌ای و افزایش میزان فروش هستید؟ در این صورت باید به دنبال استخدام فروشندگان چالشگر باشید و برای این منظور، باید فروش چالشگر را به پرسنل واحد منابع انسانی بیاموزید. به‌طور خلاصه، امروز جذب نیروی فروش باید با اصول و مفاهیم چالشگری هم‌راستا باشد.
پندیار چه کمکی در جذب فروشنده حرفه‌ای به شما می‌کند؟
فروش موفق، مستلزم آشنایی با تکنیک‌های اثربخش در متقاعدسازی مشتریان است. کاری که فروشندگان چالشگر، متخصص انجام آن هستند. فروش چالشگر در هر مدلی از کسب‌وکار، افزایش فروش را تضمین می‌کند؛ بااین‌حال آنچه باعث شهرت زیاد این رویکرد شده، اثربخشیِ فوق‌العاده آن در مدل B2B است. این یعنی اگر در فضای B2B فعالیت می‌کنید، یادگیری فروش به سبک چالشگر برای کسب‌وکارتان از نان شب هم واجب‌تر است.
شرکت پندیار با آموزش اصول، مفاهیم و تکنیک‌های فروش به سبک چالشگر به شرکت شما در استخدام کارمند فروش حرفه‌ای کمک می‌کند. ما بر آنیم که چالشگری را به فلسفه‌ی فروش شرکت‌ها تبدیل کنیم تا شاهد تحول عظیمی در حجم و اثربخشی فروش باشند.
ما می‌توانیم به روش‌های زیر در تحقق این هدف خطیر ایفای نقش کنیم:
- آموزش واحد منابع انسانی برای جذب نیرو بر مبنای اصول فروش به سبک چالشگر
- آموزش رویکرد چالشگر به اعضای فعلی تیم فروش
- آموزش مصاحبه برای تیم‌های فروش چالشگر
- ارزیابی صلاحیت و پتانسیل نامزدهای شغل فروشندگی
شما می‌توانید از طریق تکمیل فرم مشاوره یا تماس با شماره 09027263427 از خدمات شرکت پندیار در این حوزه بهره‌مند شوید.
برای دریافت مشاوره حرفه‌ای در زمینه منابع انسانی، فروش و بازاریابی و استراتژی کسب‌وکار با ما تماس بگیرید.